会社員から独立起業したての頃に起きやすい事例です。会社への退職届も無事に受理されいよいよ起業・会社設立と言う段階では、まずは営業・集客のことを考えることが多いものです。

会社の取引先やビジネスパートナーに、独立することを伝えたときに、「独立したら連絡して。お客さんになるよ！」なんてことを言われると、ついつい期待してしまうものです。もちろん、その中には社交辞令も含まれているとは思いつつも、「この人は、ほとんど100％の確率で、独立後にお客さんになってくれるはずだ」と思える相手もいるでしょう。

ところが、そんな見込み客の方々が、実際にはほとんど顧客になってくれないということはよくある話です。起業家の多くは、そのことを見越していて、新たな見込み客を探すために奔走しているものです。ところが、本当にそういった前職のつながりの方々に期待しすぎてしまい、新規開拓を行っていないと、起業直後に焦ることになります。なにも借金を背負うわけではなく、見込み客がなくなったという話ですから、借金地獄に陥るようなことはありませんが、起業時の見込み客が消えてしまったときのショックは結構大きいものです。

ちなみに、お付き合いいただいている経営者の方がおっしゃっていたのですが、「ビジネスでの人間関係を作るには大体半年くらいかかる」、という内容があります。つまり、知り合ってから半年くらいたって、その相手との取引が始まることが多いということです。

こちらの点については、私もまったくその通りだと感じております。不思議と半年くらいかかって成果に結びつくものです。逆算しますと、起業の半年前からくらいから人との関係を築く活動をすると、成果が早い段階で得られるのではないかと思います。

もちろん、営業目的というよりは、仲間を作ろうというくらいの意識ではないと、人は付き合ってくれません。これはよく言われることですが、まずは自分が相手に何をできるかと考えることが大切なのだろうと思っております。

当事務所自体、皆様に支えられて成り立っておりますから、どのように皆様の会社の経営を守ろうか、どういった方法で少しでも多くのお金を残そうかと検討・対策することで、少しでもお返ししていくことができればと考えております。

こちらも多いケースです。独立開業してからの事業計画で、ターゲットとしている売上高が非常に大きく、その売上を得るには非常に時間がかかる場合には、それまでのキャッシュをどう回していくかを考えなくてはなりません。言い方を変えますと、経費削減はもちろん必要ですが、同時に、日々の運転資金を少しでも補填できるような売上を得ていきたいところです。

しかし、アイディアが先行し過ぎてしまい、「このサービスが無事に打ち出せればものすごい額の売り上げが計上できる」ということで、その企画のみに集中してしまい、その後、実現前に力尽きてしまうことがあるのです。又、無事に実行されても、それが売れなければ、会社の進むべき進路がそこで絶たれてしまいかねません。借金もしていますと、そこからは返済に苦労し、倒産のリスクも顕在化してきます。

経営コンサルタントの方が、「大手出身のアイディアマンで、起業時から売上高の見込み額が高すぎる場合は黄色信号」といったような趣旨のことをセミナーでおっしゃっていました。当時の私は起業したばかりで、未熟な部分ばかりでして、「アイディアマンで世に出ていないサービスを考えることができるような優秀な人は、失敗する確率が低いのではないか」と思いました。しかし、今では、そのときの講師のお話は、その通りだなと思います。

大きなヒット商品を狙いつつも、そこだけに労力を注ぎたい気持ちはグッと抑えて、目先の小さな規模の売上を勝ち取りに行くという姿勢は小企業、零細企業にとっては大切なことなのです。資金力が大企業とは異なりますから、毎月少額でもよいので、安定して売上を獲得できる体制を整えたいものです。

大きな話には夢はありますが、そこは敢えて少しマイナス思考で考えて、企画が失敗したときのための準備を進めていただければと思います。100戦100勝は難しいですので、経営するときは常に失敗の可能性も考慮したいものです。何かで失敗しても、会社の全体業績として利益を計上すればよい、と言うように全体的としてはプラス思考であって、各々の業務についてはマイナス思考でいるくらいで、丁度良いバランスが取れるのではないでしょうか。

「これは凄いアイディアだ！すぐにでも起業して、大きく成功しよう！」というケースでは、本当にリスクが大きい確率が高いのです。アイディアが大きければ大きいほど、初期投資が大きくなる確率が高まるわけですから。

もちろん、そのまま大成功なんてこともありますので、突き進むこともありだとは思いますが、反対に経営失敗の原因になることもあります。その場合は法人の倒産や個人の自己破産につながらないようにリスクヘッジはしていただければと思います。

起業する前には、事業計画を立てて、どのくらいの業績を出せるかと、どなたも試算をされると思います。私も独立起業前に事業計画書を作成しましたが、夢があって中々楽しい作業です。

私たちも、そういった事業計画書を拝見させていただく機会が多いのですが、多くの場合、経費・損失の項目に次のものが入っていません。

「貸倒損失」です。

貸倒とは、要するに、お客さんにサービスや商品は提供して売上は計上できたものの、その対価が入金されずに結局回収できないことです。請求すれば、当たり前のように入金されるということはなく、中小零細企業の世界では、貸倒が結構な確率で発生するものなのです。ですから、事業計画を練るときは、数パーセントは貸倒が発生する確率があるという前提で作成した方が良いのです。

貸倒は倒産にも直結します。よく、「取引先に逃げられて倒産した」というお話は聞きますよね？中小零細企業が抱えるリスクの中でも、貸倒リスクは群を抜いて大きいのではないかと思っております。

起業して資金的な体力がない時点で、大きな取引の話が来たときは、誰でもうれしいものです。一本の取引で、年間の売上目標の何倍にもなることもあります。何とか契約を取りたいと思うかもしれません。でも、経営者はこんなときこそ慎重にならなければ、その後に後悔することになるかもしれません。

もしもの例示ですが、売上高3,000万円のシステムやアプリケーション開発の会社を経営していたとします。システムの開発では外注先を多く使っています。年間の利益は、自身の生活に必要な役員報酬、外注費及び諸経費を差し引くと、400万円だとします。役員報酬をきちんと取って、それとは別に利益が新規設立会社に400万円も残るのであれば、起業したばかりの会社としては好スタートと言えるのではないでしょうか。安定して売上が上がっていれば、倒産はしそうにありません。

ところが、契約高にして、5,000万円の大きな仕事の話がA社から舞い込んできたとします。この売上高を聞けば、何とか契約したいと考えて、頑張ってプレゼンテーションをします。大きな仕事なので自社単独ではこなせないので、普段から親交の深い社長が経営するB社に外注して協力してもらうことにします。きちんとした外注先だから、仕事で失敗することもなくスムーズにシステムを構築してくれるだろうと考えて。ここではわかりやすく、5,000万円が入ってきたら、50％の2,500万円を支払うという約束又は契約を取り交わすとします。

無事に開発したシステムの納品も間に合い、A社に請求書を出します。1ヵ月後、入金がありません。2ヵ月後、まだ入金がされません。不安になってA社の担当者に連絡すると、「取引先が売掛金を入金してくれないから、一時的に資金がないので、少しだけ待ってください。今月末に入金されるので、来月の5日までにはシステム代金の5,000万円を必ず支払います」という返答があります。少し安心します。

来月になって100万円だけ入金されました。その他の4,900万円は一向に入金されず、A社に電話をしても、担当者も社長もいつも留守のようです。そんなとき、外注先である親交が深いB社の社長から連絡が入ります。そして、「今、会社が苦しい。今回のシステム開発では、うちも他の業者に強力してもらったりしているから、かなり経費がかかっている。銀行から借入もして支払ったんだ。2,500万円全額とは言わないが、何とか半額の1,250万円だけでも入金して欲しい。そうしないと、会社の運営が行き詰まり、倒産しかねない。A社からお金を回収するのは御社の責任でしょう。」と言われます。

こう言われたとき、経営者はどのような判断をすれば良いのでしょうか。契約書が、もしもなく口約束だけでしたら、「うちはまだA社から入金されていないから支払わない。支払ったとしても余裕資金として存在する200万円だけにさせてください」と判断するタイプもいれば、「普段から御世話になっているので、ご迷惑はかけたくない。できる限りお金をかき集めて支払おう」という方もいます。ここでどう行動するかについては、完全に正しい答えはないと思います。少なくとも、後者の方が人からは好かれますが、そういう方がうまくいくとういうわけでもないのが辛いところです。

お金を人や金融機関から集めて1,250万円支払うと、借金が残ります。手元のキャッシュもほとんど支払いに回すとなると、運転資金もままなりません。同時に、たまたま他の契約も取れない日々が続くと、会社はピンチに陥ります。

結構こういうケースは多いものですし、長いこと経営をしていて、貸倒に一度も合わない確率はゼロに近いのではないかと思います。多かれ少なかれ、どこかで貸倒には遭遇するものです。

貸倒になると、その後に後悔して、「会社の資金力に対して大きな取引なんてするんじゃなかった」と思うのではないでしょうか。でも、会社はリスクを取らないとならないことはあるものです。

上の例ですと、バランスを取って、5,000万円の内、着手金として1,000万円、中間金として1,500万円と、納品前に前払いで回収していくことが妥当ではないでしょうか。そうしておくと、何かあっても、損失は最小限に抑えられます。それを断られたときは、私であればすっぱりと諦めます。

このように、経営者は、取引金額が大きいときは、お客さんに対しても、入金についてシビアな姿勢を見せることも大切なのです。貸倒は、「実質的な倒産原因」、「社長の失敗事例」としてはかなり多いと思います。

さて、ここまで、起業失敗事例として一般的に上がってきそうなものを長々と書かせていただきました。

「これから起業だというのに、嫌なことを書くなぁ」

と思われた方もいらっしゃるかもしれません。そこはお許しいただければと思います。我々としても、起業してお客様になってくださればありがたいのですが、やはり、やるからには失敗せずに、成功して理想を手に入れて欲しいと思っています。だから、起業の失敗のよくある原因を書かせていただきました。

さて、よく「成功する経営者の特徴」などが語られることがあります。しかし、私自身は、うまく経営されている方は、それぞれの特徴があって、性格や経歴、経営判断の特徴もそれぞれだと思います。また、女性か男性か、年齢が高いか低いか、大手出身か中小零細企業出身か、高学歴かそうでないかも、このあたりはほとんど関係ないと思っています。もちろん、女性の方が向いている職業とか、そういう差はあるでしょうけれど。

非常に曖昧過ぎるのですが、きちんと失敗の原因を事前に摘み取り、取引先から信頼されて利益を少しずつ大きくしていければ、いつか大きなチャンスが回ってくるので、そこでそのチャンスをものにすると、理想にぐっと近づけるものではないかと思っています。

そのチャンスをものにできる確率も高くはないので、そこで大抵はうまくはいきません。うまくいかなければ、再び努力を続けてチャンスを待つということの繰り返しではないでしょうか。

そんな繰り返しをしていると、いつの間にか会社の収益力も財務基盤も強靭なものとなっていて、チャンスをものにできるだけの力が会社がついているものだと思います。

私が成功がどうこうと言うのも大変おこがましいのですが、おそらく、起業の成功の法則などは存在せず、あったとしても非常に曖昧なものだと思います。

ただ反対に、失敗については原因が明確なことが比較的多いので、起業の失敗の法則というのは存在するのだと思います。成功の理由は皆さん別々の事柄を語られますが、失敗の原因は同じ様なものであることが多いのです。

そうであれば、起業家の失敗について研究することは、経営判断の向上に直結するのではないかと思っております。それが、成功まで続く道を整備してくれると思うわけです。